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加盟连锁，这种商业模式很常见，但也很复杂。
今天我们就以奶茶行业为例来谈谈加盟。
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你卖错了东西。
你开了第一家店，运气好赚了钱。扩张后，加盟商无法生存，加盟商怨声载道，甚至骂你是骗子。
什么是骗子？他们就是那些想赚快钱，想靠欺骗和骗加盟费生存的人。这个品牌做得多好并不重要。反正就是拿着加盟的钱，换个品牌再做一次。
但你不是。
你真的想把这个生意做好，让消费者喜欢，让加盟商赚钱，让自己有面子吗？我该怎么办？
很多人认为把产品做好就够了。
这是一个误解。
为什么？
加盟连锁企业，其实有两种产品:
你手里的这杯奶茶和你的店。
你应该把奶茶卖给消费者，把店卖给加盟商。
你什么意思？
先来看奶茶这个产品。
让我问你一个问题。奶茶生意的客户都是些什么人？
一半认为自己是加盟商，一半认为自己是消费者。
如果你把奶茶连同奶茶的原料、配方、机器一起卖给一个加盟商，你把加盟商当顾客，那么就出问题了:
你卖错了东西。
奶茶的唯一顾客是消费者。
你不是来为加盟商服务的，而是你和所有加盟商一起，专注于真正的客户，服务于买奶茶的人。
我们围绕“奶茶”这个产品所做的一切努力，都应该是把好质量关，让消费者喜欢上这个奶茶。
比如你发现在你的社区里，芒果为主的杨树蜜卖得很好，人们喜欢喝，说明这个产品得到了验证。
当你把它扩展到更广的范围时，你必须想得更多。
温度不一样。你喜欢冷的还是热的？
这个地区的人喜欢喝珍珠。是不是应该改配方用珍珠代替西米？
那个地区有很多女性在工作。甜度要不要调整？等一下。
这些都是关于产品研究的。
这是研究消费者的需求，把奶茶卖给消费者。
— 2 —
单店模型怎么做？
那么，加盟商呢？
卖给加盟商的产品有哪些？
单店模式。盈利模式。
为什么有人愿意加入你？不是因为人家喜欢喝你的奶茶。
而且奶茶产品的门槛和壁垒都很低。如果你做得好，别人很快就会学会走路。
加盟你的原因是买你盈利的商业模式，也就是盈利的店铺。
那么这个时候你研究的重点就是如何让店铺产品化。
如何做好「奶茶店」的产品？
除了“奶茶”还有很多因素。
让我给你举几个例子。
1)找个位置。
想到slogan(口号，广告语)，击中消费者痛点。
爱茶做水果茶，古茶做水果茶，七分甜做杨花蜜，书做仙草。
如果你也做水果茶，有什么区别？
比如我们只用鲜切水果。
鲜切水果为什么能成为卖点？
之前在Tik Tok刷到一个视频，有人在卖西瓜神器。
首先用一把很浅的刀把西瓜卷起来，然后用夹子把它分成两半。还是贵。
另一个人看到了，说，天啊，你在干嘛？用菜刀切就行了。
马上有人在留言区回复:那你真的不懂。瓜的果肉容易氧化。你用一把切肉和蔬菜的菜刀。刀碰到果肉后，瓜容易变质。
所以好西瓜是不能用菜刀切的。
水果保鲜似乎不太容易，所以新鲜和鲜切可以作为卖点。
再举个例子。
我喜欢吃九鼎轩火锅，因为我特别喜欢吃他们的鲜鸭血。
虽然很多火锅店都卖鸭血，但是新鲜的鸭血和普通的不一样。就是觉得新鲜鸭血好吃，特别喜欢。
普通鸭血可以常温保存，而新鲜鸭血因为保存时间特别短，只能冷链运输。
所以，真的要把“新鲜”摆上台面，背后的能力差异是巨大的。
再比如巴努火锅的“服务不过分，样样精致”；美国第二大租车公司is的广告语“因为我们是第二，所以不排队”。
这些口号的妙处在于，让老板心痒痒，但又做不到。
你知道你的店和其他店有什么不同吗？
找一个强有力的口号，目的是大大降低传播成本，同时也让别人容易推荐你。
2)选择搭配。
爆款结合公关产品、引流产品、盈利产品。
主打淡奶味和可可味两种冰淇淋的钟，不定期联名，与泸州老窖股份有限公司推出“碎片化”冰淇淋
推出的联名产品并不是主流产品，更像公关产品，通过宣传产生新的流量。
如果要重新思考水果茶，也要找爆款和特价款。
首先把每天卖出的基础款做成你的爆款产品来引流。
基础款一定要有经得起考验的口味，比如芒果为底。
据马介绍，芒果经过运输和冷藏后，口感和风味变化不大，而其他水果变化太大。而且芒果的产能没有限制，适合基本款。
然后每隔一段时间就出一个新品，新鲜有话题。
比如刚发现一批好水果，只有这一批，特别好吃。不断寻找新的想法和变化。
这是研究产品搭配。
3)调整设计。
用装修来吸引人。
比如马老师说的灯比别人的亮。
晚上你路过一条街，街上有五六家茶叶店。其中有一个特别亮，能吸引你走进去。
还有，门头的设计要改，既能遮住人群的正面，又能遮住侧面，一眼就能看到你。
4)切场景。
深入洞察消费者满足情感价值所需的场景。
想想大家买奶茶的场合。
比如订阅奶茶，会议奶茶。
我通常不喝喜茶，但有时我会在会议上或办公室有值得庆祝的事情时为每个人点一杯喜茶。这是我的场景。
另外，奶茶是典型的情感价值远大于使用价值的产品。
那么能不能做出一些满足用户情绪的品种呢？
丰富奶茶，不掉头发奶茶，工程师奶茶，升职奶茶，加薪奶茶，晚上不加班奶茶，等等。
5)重操作。
通过用户运营提高复购率。
比如你的网站，你的APP，小程序，你和美团的合作，你的会员体系等等。，做好私域运营。
这些都被理解为一个产品。
“奶茶店”的产品，其实经营的不是“奶茶”的味道，而是一个不断吸引消费者，建立盈利的闭环。
— 3 —
你选择什么样的链条？
那么，两个产品做好之后，你有多少种方式可以把店做成连锁店？
我在“5分钟商学院”这门课里说过，有三种拓展方式:
加盟，直销，直管。
它们各有利弊。有什么区别？
先说直销和加盟。
所有权和经营权都是自己的，叫做“直接经营”。
所有权，经营权，与他人共享，叫“加盟”。
直接比较可以保证品牌价值的传递，长期收益可控。
以麦当劳为例。麦当劳不是在所有的高速公路上都建加盟店，但都是直营店。
就是因为高速公路上的业务都是单场，怕服务得不到保障。
另外，直销的第二大价值是数据积累。
你直接和消费者沟通，有自己的IT系统帮你建立对用户的管理和运营。
但直销占用资金太多，扩张速度太慢，必须通过融资来做。
但如果用融资，资金利用效率太低。
加盟的好处是资金效率高。缺点是质量容易出问题。
加盟很难管理，因为加盟商和你的利益是冲突的。
他可能只是想在短时间内把加盟费赚回来，不管你的品牌。赶紧回本，再赚两年，然后卖掉，换个牌子做。
因此，有些人采取中间的方式，这种方式被称为“直管”。
即加盟商只负责付费，门店由品牌管理。
这个州造就了许多成功的企业，如名优产品和蓝海之家。
直接管理的好处是大量使用资金，资金使用效率高。同时质量可控，品牌可管。
但是这需要品牌具备什么能力呢？
背后必须有强大的培训体系，不断培养管理人才。
例如运营经理。名品今天遇到的问题是店长不够。
所以每种方法都有自己的逻辑。
最终，我们需要仔细考虑使用哪种模式，并因地制宜。
临终遗言
几乎任何一个想要扩张的品牌都会遇到加盟的问题。
每个特许经营连锁店都有两种产品，从事两种业务:
1.向消费者销售奶茶(产品)；
2.把奶茶店(单店模式)卖给加盟商。
很多人把奶茶卖给加盟商是错误的。
加盟商感兴趣的可能不是你的奶茶，而是你的店能不能赚钱。
无法扩张门店的核心原因是“单店模式”不划算。
要做好产品，也要跑出性价比的单店模式。
最后，在加盟、直销、直营中，选择适合自己品牌的扩张方式，稳步成长。
祝福。
