没有华丽的场景，没有夸张的解说，没有复杂的托盘和福利设计，没有强行下单的技巧，甚至连基本的上身试穿都没有。一个普通的女子直播间，在Tik Tok居然成为了女子直播的“天花板式”存在，一次次刷新了过去人们对女子直播的认识，尤其是在Tik Tok。
让我们来看看她在过去三个月在Tik Tok创下的销售数字:
4月，矩阵双数位列销售榜第3、53位，预计销售额1.25亿；
5月，矩阵双号位列销售榜第9、10位，预计销售额1.24亿；
6月，矩阵双数位列销售榜第11位和第34位，预计销售额8900万元。
她是隋欣。
看隋欣的载货记录，你会发现整个6月，隋欣的双账号(分别是@隋欣和@隋欣——这是二哥的小号)直播了22天。除了周六周日固定直播，周中还会选择2-3天。
之所以能在“轻套路”的情况下取得高销量，是因为“好货+便宜”是其直播间的核心流量密码。@隋欣直播通过高品质的供应链控制和极致的选品，实现了对传统电商直播“人-货-场”的降维打击，让电商直播回归商业本质。也从侧面印证了直播电商的竞争归根结底还是供应链的竞争。
隋欣直播画面截图
一个
供应链强，直播强
“天丝桑蚕丝，摸起来很柔软。它的两种颜色特别高档，线下要1000多元，但真正的出厂价才几十块钱。”“就是小烟斗裤的裤型，特别显瘦。九分，是真正的职业裤装，线下700多块钱，但这样的裤装出厂价居然60多……”
翻翻隋欣种草预热的视频，很容易找到一些大概的信息点:
种草视频多在30秒以内，其中，0-15秒的占比绝大多数；视频风格固定，只是坐在那里，简简单单地介绍产品，且视频里的文案格式工整——先开门见山地推介产品核心卖点，然后强调线下专柜、实体同品质商品的销售价格，最后话锋转到真实出厂价，通过价差间的强对比，吸引用户关注或进入直播间；在开播前，也会配套发布1-2支预热视频。种草的款式，多是这场直播里库存丰盈且大众接受度高的潜力爆款，偏个性或挑身材的款式，并不会出现在其种草视频里。
进一步观察隋欣的直播风格，也会发现它接近视频风格:
平均会以4-5分钟一款的速度快速过款；讲解语气平和，不会拖泥带水，讲解的话术也非常简单；大概的公式是：自己的产品很好，线下卖得很贵，直播间价格很优惠，喜欢的可放心下单；在直播沟通里，也十分擅长调动用户的正向反馈来转化新用户；对于库存相对丰盈产品，隋心会进行试穿，并会适度地拉长讲解时长，在直播的过程里，也有返场讲解该产品，以吸引新进入直播间的用户转化下单；在直播的排品上，也会做一些优化：常见的产品上架逻辑为搭配式上架，且在直播过程中，会穿插上架一些佣金率更高的护肤品，或是日用品、食品等，以丰富直播间的货品层次，吸引多元用户的入驻和停留。
乍一看，隋欣的直播间比很多在“人-货-场”上做了大量工作的直播间少了些套路，多了些真诚，但实际上，凯茜发现，她的短视频/直播依然隐藏着很多玄机:
首先，从种草的视频来看，时长控制在15秒以内，会把两个信息传递到极致，一个是货真价实，一个是物美价廉。这类视频不仅可以实现对感兴趣人群的精准打击，还可以实现视频本身出色的完成率和曝光-互动率(CTR)。所以很容易成为爆款，给直播间带来更高的自然流量。此外，高质量的视频内容在千河流播时，很容易获得更多的流量和更高的ROI。原因是:今年5月，Tik Tok调整了巨额千川投放规则，除了估算点击率、转化率、竞价之外，增加了对广告内容的评估。换句话说，你投放的视频的播放量和好评率会影响广告的消费。
其次，视频的内容、直播的内容甚至标题的内容都非常统一，强调线下实体与直播间/出厂价的区别。在卡西看来，这种强联合不仅会增强用户的信任感，还有助于无限强化直播IP的标签，让用户无条件信任隋欣的推荐，在直播间消费其他跨品类产品，而且平均客户单不到55元，确实容易刺激用户冲动下单。
第三，充分的直播技巧和势能的创造(闺蜜、兄弟)，也有助于主播和粉丝建立稳定亲密的关系，在获得用户充分信任后实现推荐消费。在卡西看来，电商直播已经进入下半场，真正有价值的直播间，主播必须是意见领袖，既能节省用户时间，又能做好产品测试，防止用户踩坑。
比如，在介绍一款豹纹t恤时，隋欣只用一分钟时间简单介绍了豹纹t恤的面料、缝制路线和专柜价格，然后就以一个让下巴都惊讶的价格(29.9元)迅速将产品上架。
然而，这并不意味着解释的结束。在接下来的两分钟里，隋欣迅速转换了身份——从“职业主播”变成了“粉丝兄弟”，并悄悄向兄弟们透露了这批t恤的来源——某品牌的网上退货，然后我们公司与品牌厂协商，吃了这批货，以低于10%的价格让利给粉丝。这种有点故事分享，甚至有点“泄露商业机密”的直播内容，显然比干巴巴的产品讲解更容易赢得用户的信任。
隋欣直播画面截图
然而，除了以上三点，真正能拉动隋欣直播销量的，还在于其对供应链的强大控制力。
观察隋欣直播间的货源，大致有三个渠道:一是尾货，包括品牌尾货和工厂尾货，会集中采购，通过低价“吃货”在直播间销售；二是自营产品，大部分是和代工厂合作生产，基本款比较多(比如口罩T，吊带)。虽然很难成为爆款，但比用户的需求要好，即使造成库存压力，也能继续卖下去；第三，带其他震动店铺的商品，但是对小店的分数和资质会有复杂的要求。商家带货体验分4.7分以上。
二
卖尾货，成为直播间新的流量密码？
如前所述，隋欣直播间的商品来自三大渠道，而从每天的销售贡献来看，这三个渠道都有，无法断定哪个渠道的销售额占比更高。但无论是短视频、直播还是商品卡，隋欣都会加强一个卖点的输出，那就是直播间很多产品都是来自品牌工厂的尾单，所以才会如此“物美价廉”。
品牌尾货成为直播间新的流量密码了吗？
另一方面，淘宝和Aauto Quicker会发现，标有外贸尾单、品牌尾单、品牌(断码/清仓/撤单)折扣的直播间不在少数，但大部分都在做“小而美”的生意，难以真正规模化经营。以淘宝的“王外贸”为例。虽然王的双店经营了8年多，但直到今年，店内粉丝总数才8万多人。
总结一下玩尾货的店铺很难做大的原因就不难了。一般来说，尾货的数量是有限的，即使直播时发生爆炸，也不会因为破码、破号而无法“赶上形势，用爆炸来制造爆炸”。二是因为尾货直播，无论是直播场景还是商品展示，都给人以甩卖清仓的视觉感。所以，再好的衣服也很难和“高端”挂钩，相对低廉的价格也导致总GMV不会太高；第三，为了不影响线上线下渠道，很多卖尾货的直播间都有被品牌投诉的风险，甚至被平台封禁，比如Aauto Quicker里的@特步姐姐，粉丝基数一度过百万。
同样标签“尾货”的隋欣直播间如何做到月销售额过亿？有三种Cass分析:
首先，品牌尾货(工厂货)只是隋欣的标签之一，并不是货源的全部。随着流量和销量的扩大，隋欣团队迅速完善了其货源渠道，有效避免了货源单一的局面。
其次，同样是卖品牌尾货，隋欣的直播间在场景设计、风格、销售技巧上都会给人一种卖“高端”货的对比感。当用户被高度煽动性的推荐所打动，听到产品的直播价格(很低)时，很难不做出冲动的下单决定；
最后，受Tik Tok电子商务推送机制的影响。众所周知，Tik Tok的流量推荐是螺旋式上升的。当主播的数据好的时候，算法会为直播间匹配更多标签相似的用户。当这些用户的数据再好的时候，就会推荐更多的用户进入直播间，也就是“流量增加-销量增加-流量增加-销量增加”，这也造成了直播“马太效应”的出现。
直播电商的行业圈里流传着一句话:初级直播间研究数字，中级直播间研究爆款，高级直播间研究供应链。显然，我潜心研究供应链的隋心，践行了这句话的精髓。
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