来源:第三只眼看零售作者:陈
当我们走在街上，我们看到各种各样的商店，如餐馆，小吃店，母婴店，服装店等。可能很难想象，这些看似毫无关联，分属不同行业的店铺，背后可能是同一个老板。
深入研究这个群体，可以得到他们的画像:他们熟悉区域市场，对当地消费非常了解。他们将加盟连锁品牌作为一个产业来经营，通过加盟的方式开设涉及不同业态、不同品牌的门店，将原本分散、小的加盟业务进行产业化、规模化。
人分群，经常以圈子的形式互相抱团，推销业务，考察项目。很多初创品牌能迅速覆盖全国市场，这个群体可以说是功不可没。
“有些加盟商的经营规模甚至已经超过了某些品牌”。某内衣连锁品牌创始人告诉《三眼零售》，几乎每个省份都有这样的加盟商。这些人对加盟的业态没有限制，可能同时加盟近十个品牌，开几十家店，实现年营收2亿元。
丁就是这样的加盟商。2013年起，先后加盟鞋类品牌大东、服装品牌艾依芙、内衣品牌米香桂秀、零食品牌零食小屋。到目前为止，他已经开了70家店，年营收能达到2亿元。
前不久，《零售第三只眼》采访了丁·。我们希望从他们的经历和视角去了解这个群体，理解特许经营业务产业化背后的商业逻辑。
把加盟当成一个行业。
在打算加盟的时候，决定把它作为一个产业来发展。
2013年，通过朋友介绍，他了解到了大东这个品牌。这家成立于1995年的鞋服连锁企业，因其全新的商业模式在当时广受关注。借助取消中间经销环节带来的商品价格优势，大东95%的加盟商都赚到了钱。正是考虑到这一点，丁决定投身其中。
“只要一个项目有70%以上盈利的店铺，那个项目就值得加入。”他说。事实也是如此。在前期确定了品牌的盈利能力后，他迅速布局。开第一家店只用了一个月，第二年又开了五家新店。
当大多数人认为加盟是一个小生意的时候，他们选择把它作为一个行业来投资，这和丁对加盟模式的认知有直接关系。在他看来，加盟最大的作用就是降低创业门槛，让加盟商以更低的成本进入各种赛道。
受限于资金和运营管理水平，创业并不容易。但在加盟模式下，品牌提供的是经过验证的管理经验和运营技术，所以加盟商可以在更短的时间内，以更低的成本开店，并从中获利。同时，可复制的门店模式为门店的大规模扩张提供了条件。更重要的是，标准化门店弱化了不同业态之间的差异，让加盟商可以同时涉足不同的赛道和品牌，有机会把加盟业务做成一个产业。
实际情况也证明了这一点。开业第一年，6家大东门店为丁带来了近千万元的营收和180万元的净利润。收获第一桶金后，他开始加速扩张自己的工业版图。
从2015年到2017年，丁每年新开门店都在10家以上，一个月最多开了4家。但在这个过程中，他并没有专注于大东这个收益稳定的项目，而是加入了米香名媛、爱一夫、零食小屋。
如何继续做大，是丁做出这个选择最重要的考虑。虽然单个品牌在当时能够支撑业务的进一步扩张，但是门店数量的增加和覆盖区域的扩大，必然会导致管理难度的增加。所以，转变观念，通过增加门店密度，加入多个品牌，扩大规模，是最好的选择。
“在同一个区域做生意，意味着我们调配人员和货物会更容易，管理成本也会相应降低。而且在熟悉当地市场后，门店选址和产品选择的准确率也会变高，这些都是企业运营中非常重要的优势。”丁对说道。据介绍，他的加盟店集中在东莞，店与店之间的跨度在150公里以内。
至今，丁已拥有女装25家，爱依芙20家，大东15家，零售小木屋10家，共70家门店。2021年，上述门店年营收1.5亿元，净利润达到900万元，超过绝大多数上市超市企业当年的利润。(由于小吃舱开业集中在2022年，所以收入数据没有纳入统计。预计今年品牌营收将达到5000万。)
障碍在于规模。
虽然加盟商不在少数，但真正做到丁规模的却是凤毛麟角。很多加盟商还在为无法扭转门店亏损而苦恼，很难谈扩张。
“加盟是每个人都能做的生意，开店也不难。可以说，只要加盟商服从公司的管理，结果不会太差。这个行业真正的壁垒是你能不能开十家甚至更多的店。”有从业者说。为了实现一店多店甚至多业态，加盟商需要具备敏锐的市场洞察力、强大的团队管理能力、必要的投资意愿和资金保障。回顾丁的加盟生涯，这几点起到了至关重要的作用。
首先，在品牌选择上，丁不仅从不踩坑，而且赶上了品牌快速发展的阶段。可以说，正是因为抓住了鞋零食赛道的风口，他的生意才能做到今天的规模。
然而，筛选品牌和行业并不容易。据了解，丁每年都知道10多个项目，但8年来，他只选择了4个品牌加盟。《第三只眼零售》认为，精准筛选品牌的能力与其市场洞察力直接相关。这种能力一方面来自于深入的市场调研和考察，另一方面来自于我们身边的“加盟商圈”。
“我们身边有很多朋友都是加盟商，大家的业务可以覆盖市面上所有的零售赛道。很多时候，在互相打听和交流信息后，我们对拟加盟品牌的行业和公司前景有了一个基本的判断。”丁对说道。但是大部分加盟商在经营初期并没有类似的信息渠道，甚至很多人还是会被单纯收取加盟费的品牌所欺骗。
其次，团队管理能力也是拉大加盟商差距的重要环节。开了五家店之后，丁着力组建团队，细化门店、人员、货品的管理体系，开始培养储备人才。目前他涉足的每个业态都有专门的主管负责具体管理，团队主要是入职三年以上的员工。
同时，为了保证店铺的管理水平，丁强调要全面执行公司制定的经营战略，确保店铺的经营方向与公司完全统一。他还通过控制店铺跨度，降低了管理难度，提高了管理水平。由于这一点，丁开的商店中只有四家因亏损而关闭。
以上两点保证店铺盈利后，决定加盟商经营规模的是他们的意愿和资金实力。
“企业的规模与我们的投资成正比.”丁对说道。因为最初的想法是做大规模，当他了解到好的项目后，就会加大投入来抢占市场。但入职前的回报周期短，如公司扶持政策、亲友投资、银行贷款等，都是其扩张的资金池。
综上所述，大部分加盟商暂时不具备规模经营加盟业务的条件，少数加盟商靠规模赚钱还是一件事情。
用“爆款产品”的逻辑加入
在丁的实践中，加盟商选择品牌的步骤是先确定行业，再从行业中选择品牌，而不是直接从品牌入手。这是因为快速增长的行业往往能比其他赛道带来更多的业务增长，其中的玩家自然也能从中受益。
从这个角度来说，加盟商选择品牌的逻辑和商家选择产品的逻辑是相似的。即选择“爆款产品”进行销售，从而在短时间内获得更高的收益。而当商品的热度过去后，他们立刻寻找下一个爆款商品，来来回回。而这正是丁正在做的事情。
2013年，大东在鞋服赛道上推出了全新的加盟模式。作为品牌，它开始在为加盟商提供商品之外，提供统一的管理经验输出。得益于此，大东公司迅速扩张，丁赚到了第一桶金。此后，他在鞋服行业的成长期继续投资。
然而，2019年前后，整个鞋服市场开始萎缩，丁加盟店的销售额也下降了30%。这个变化让他意识到，鞋业很难再成长空了，他需要寻找新的赛道。
2021年下半年，丁看到了休闲零食的机会，选择加盟广东一家名为零食小屋的零食品牌。目前他已经为这个品牌开了10家店。目前一个小吃舱的营收在500万元左右，是鞋服店的2.5倍，利润比鞋服店高50%。
丁表示，下一步将以小吃店为主，不再新开鞋服内衣店。但是，可以肯定的是，休闲零食不是终点。等这个项目的知名度过去了，他还是会寻找新的加盟项目。
另外，他也在调整自己的角色。除了加盟零食小屋，他还承担了品牌在广东的运营，其中一项重要工作就是开展加盟业务。
经营鞋服的经验开始被丁引用到零食品牌的经营中。做加盟商的时候，丁或多或少被门店选址、员工招聘培训、门店货源稳定、收入增长等问题困扰。现在，他站在品牌商的立场上，开始思考如何帮助加盟商解决这些问题。
但从根本上说，丁依靠规模赚钱的经营策略并没有改变。“现在线下门店暴利时代已经过去，加盟商很难靠一家店赚很多钱。如果他们想保持利润增长，他们需要更多地依靠规模。所以一旦确认品牌可靠，加盟商就会迅速扩张门店，这也是我会继续走下去的路。”他对零售的第三只眼说。[结束]
