“细化门店，出租直播间。”
山东临沂的顺和家居城，曾经占据了大量中高端家居品牌的“精装修”门店，如今被改造成了一个直播间，以每平米七毛钱的价格出租给各种规模的Aauto快主播。准确的说是叫“顺河活镇”，今年5月开始转型招商。
在五楼，商户“冉冉女装搭配”的大门紧闭，工人们正在包装昨天现场售出的一万件商品。这个订单量是冉冉在临沂最大的服装批发市场华丰市场经营时的几百倍。虽然她的Aauto更快粉丝只有17万。
顺和直播小镇
在直播小镇，像冉冉一样，有100多家批发商户通过直播卖货，他们“瓜分”了商场的四、五、六层。在临沂，各大电商产业园、独立工作室，这样的自动快手主播有近2000人。
其中，10余家商户月GMV超过2000万。据Aauto quickless官方购物车服务商之一优赞介绍，2019年前三季度，优赞Aauto quickless在临沂的成交量可以挤进全国前3。
“想不到就买不到”和“每家店停留1分钟，不吃不喝40多天都逛不完”形容了当年临沂的盛况。与浙江义乌齐名的专业批发市场131个，涵盖小商品、五金、建材、板材、园林机械、劳保用品等27大类6万个品种，是中国最大的市场集群。
面对网购电商的冲击，曾经兴盛三代的故事正在被改写，“南有义乌，北有临沂”的称号逐渐被Aauto更快的主播“四朵金花”——陶子、超级丹、购物狂、大萌子取代。
临沂易车快捷电商多斯金华
在这次临沂之行中，我们试图回答三个问题:
1.Aauto如何更快的改变传统的临沂批发市场？
2.临沂的传统批发商户正在经历哪些变化？
3.临沂经验可以复制吗？
“拯救你自己”
传统批发商转型求生存。
实体经营受挫的批发商很早就开始自救。
陶子和超级丹是2016年入局的早期微信业务玩家。那一年淘宝刚开始试水直播，知道的人不多。相比淘宝店铺，微信卖货的准入门槛更低，帮助他们积累了一批在移动端可以反复触达的私域流量。
到2017年，互联网进入下半场竞争，平台将目光转向三四线城市。直到2018年初，Aauto Quicker将在市场上占据领先地位，其月活跃量将超过2亿。当时流行的说法是“南有Tik Tok，北有阿auto快”。山东用户以绝对的人口优势占据“北”前3，而临沂作为山东唯一一个人口过千万的地级市，则表现出了极高的Aauto更快的普及率。
在林一有赞官方代理顺治科技创始人刘建军看来，转行做主播，这是在“自救”。在临猗，有成千上万的Aauto更快的主播，他们因单独使用顺治技术代理而受到称赞。他们更像是跳过PC互联网时代，在移动互联网上找到自救之道的商家。
“在临沂，7.7万粉丝= 1000人在直播间在线”，顺和直播小镇经理、其Aauto快人id为“郝哥主任”的李浩透露，这个数字远远超过同粉丝级别的主播，“临沂主播10万粉丝的收入可能超过外地300万粉丝的主播”，他调侃道。
这和Aauto更快的直播的推荐机制有关。卡斯数据今年7月发布的《2019 Aauto更快创造者商业价值报告》或许能说明一些问题。从国内活跃粉丝数排名靠前的城市比例来看，临沂仅次于哈尔滨——临沂拥有其他城市难以复制的用户基础。本身就是用户的商家，几乎可以无缝转化。
临沂市郯城县徐铺滩村就是其中之一。这是中国最大的二手农机交易市场。每年通过a auto faster销售的拖拉机不下3000台，每台拖拉机的价格从20万元到10万元不等。徐浦滩村的拖拉机卖家占快消拖拉机卖家总用户的80%。和小商品市场一样，拖拉机的销售渠道也逐渐饱和，只有进一步延伸触角，才能获取新的客户。
临沂的转型更多的是得益于其发达的物流和便宜的资费——物流价格比全国平均水平低30%，这是临沂商业城市的根基，帮助他们抓住了移动互联网销售的第一波红利。
被誉为“中国物流之都”的临沂，地处长三角经济圈和京津唐经济圈的结合部，中国东部南北通道的中心枢纽，亚欧大陆桥桥头堡的核心区域。是中国北方最大的市场集群和商品集散地。
总之，临沂四通八达，地处北方地区重要的交通枢纽。
比如有的列车会“违背常识”，从起点转一个大弯到山东临沂，再到货运目的地。有人算过，一个乒乓球台从上海直接运到乌鲁木齐要15天，320元。如果从上海“拐个弯”到临沂，再运到乌鲁木齐，只要10天，120元。
Aauto的早期商家更快的用几乎零门槛的直播和微信售卖完成了第一波用户积累。
顺治科技是全国销售冠军，备受赞誉。今年8月，Aauto Quicker宣布推出商家号，这也是顺治最好的时机。在该平台的推动下，顺治当月售出了200多套喜欢的购物车服务。但刘建军说，“这只是因为我们赶上了一个口号。(卖货)是这个城市的基因。”据临沂兰山商城管委会主任杜庆明介绍，临沂的发展速度更快，已经成为汽车电子商务第一城。在政府的支持下，民众的自发转变正在加速。
一位Zan官方透露，“2019年前三季度，Zan临沂商户占Zan山东整体Aauto quickless成交额的54.97%，也是赞Aauto quickless成交额前3的城市。”
冉冉的家在顺河直播小镇。首页简介写着:六年童装女装搭配经验，三年母婴护理知识，20年专业美妆产品批发推广。他们喜欢给自己贴上专业人士的标签——商人，而不是娱乐主播。
冉冉的家人正在收拾行李
起初，冉冉用微信卖货，加满了近10个微信号。接单员需要一对一满足粉丝的购买需求，获取产品截图，沟通规格、数量、地址，然后通过人工或电脑统计进行统一发货。虽然这些粉丝成为了商家的“私域流量”，但是接单和管理也带来了巨大的成本。
2018年6月，Aauto quicks与有赞合作“短视频导购电商解决方案”，Aauto quicks中的主播可以直接接入有赞店铺，实现短视频和直播流量变现。但是，前后很长一段时间，商家都是依靠微信这种简单粗暴的方式来销售商品。
“金花”大门子鼎盛时期接单人数接近100人，直到接入有赞系统，接单人数下降到15人，人力使用效率更高。据刘建军估算，在之前的微信接单模式下，单笔人工成本每月可达6-7千元。
也正是这种野蛮生长的环境，催生了临沂的“四朵金花”和更多的后来者。
野蛮生长
从夫妻店到10000㎡工作室。
大门子是临沂的金花之一。在临沂最大的实体服装批发市场华丰国际商贸城从事女装批发十余年。高峰期有十几个摊位。
自去年7月更快地进入Aauto以来，该公司已经搬迁了四次。从在家直播到现在的3000㎡演播厅，公司都在往前冲。
一开始在家直播卖货，一天卖十几单。一边拍直播，一边三个月攒了20万粉丝。之后，大门子决定不做实体销售，租了一个40㎡的工作室，全面转型直播卖货。不到一个月，工作室扩大到80㎡，“不到一个月就不够了”，于是他换了一个600㎡的工作室。直到今年6月，大门子把画室扩大到3000㎡，不到半年，又变得拥挤起来。
她计划年后搬到一个10000㎡的工作室，她曾经做生意的华丰国际商贸城占地7600㎡。
大梦子的工作室
另一朵金花陶子在临猗谷林Live电子商务产业园有一个五层的工作室，占地1000㎡，员工近百人。这里是超级丹等Aauto更快主播集中的产业基地。
陶子计划明年放下隔壁的五层小楼，加上现在的5000㎡，工作室总面积将超过10000㎡，员工人数也将进一步扩大。
去年年初，陶子在Aauto Quicker发布了招聘启事。多达300名求职者前来应聘，最远的来自新疆和广州。但据内部人士透露，作为Aauto quickless的人口和用户大省，临沂的Aauto quickless的电商从业人员薪资是河北的两倍，但即便如此，好的人才还是供不应求。
“我需要优秀的人员和仓库管理。(公司人员)架构已经设置好了，但我一直没有招到合适的人。”她指的是有十年经验，熟悉ERP等仓储管理系统，能提出现状改善建议的人。
除了仓库主管，临沂在Aauto Quicker的电商上也有大量人才短缺。包装接单等基础工作，人事、仓库管理等管理工作，卖货、主播等短视频工作，都是各大商家争夺的对象。
事实上，在一个行业建立起来之前，没有人知道市场需要什么样的人才。
陶子在Aauto更快拥有190万粉丝。在Aauto Quicker的116狂欢期间，她两天卖出了40万件商品，位列服装区战报第八名。平日里，桃子的销量通常稳定在3-5万单。
与其他接单(合并同一用户购买的多个订单)的商家不同，陶子坚持不接单是因为“效率低”，担心个人疏忽带来的售后压力。
在关闭订单时，包装商一天最多只能包装500个包裹，“那太好了。”熟练的打包工一天能打包3000包，“比一个打包工还快”。打包机对陶子来说有点鸡肋——买来是为了提高工作效率，但是操作起来又慢又麻烦，远不如打包机敏捷。
谷林Live电子商务产业园
当她遇见陶子时，她正在和洋娃娃供应商谈论货物和价格。供应商试图用“最低的价格”和“最好的质量”打动陶子，成为独家供应商。如果合作成功，这个娃娃将以最低的价格更快的上架陶子在Aauto的直播间，成为3-5万日单之一。
她给我们看了最新爆款:一件白色蕾丝打底衫。“同样的商品在商城卖80元，在其他主播卖39.9元，我只卖28.8元，包邮。”然后她补充道:“我自己做的。”她指的是自己的女装厂。
互联网进一步使信息更加透明。临沂主播，像陶子一样有自己的工厂和加工厂，通过同行、平台和粉丝了解市场需求的最新变化，在最短的时间内生产出价格低廉的新爆款产品，压缩中间环节，让粉丝以更优惠的价格买到更好的产品。这也是Aauto更快的平台——货源地和批发价所体现的“源头好货”的理念。
实体经济不景气，临沂的批发商凭借多年积累的供应链资源找到了开启移动互联网时代的正确方式。
如果你现在打开高德地图，搜索华丰国际商贸城，最近的一个评论是“现在逛商贸城的人不多了”。来参观的人不多，下午5点关门。这是华丰市场经历的困境，也是临沂130多家批发市场，甚至大部分实体商家都在面临的问题。
顺河直播小镇，最畅销的鞋类商家一个月最多卖两万双。“你觉得在实体店卖两万双需要多久？”城镇经理问道。“半年！”东哥鞋业创始人赵正东脱口而出。
赵正东在济南经营着十几家鞋店。2018年以来，实体经济增长明显乏力，“一年一个亿到一年八千万”，他调侃道，有些无奈。此前，赵正东曾参加过混沌大学和新邦学院的课程。临沂直播基地之行，是一次蓄谋已久的取经之旅——学习如何在移动互联网上寻找丢失的用户。
大规模的“自救”正在同时发生。华丰市场的店主已经开始尝试在家直播卖货，直播基地的建设也提上了日程。
“许多人认为汽车更快地赚钱很容易.”
直播用户过亿后的新挑战。
陶子自嘲为“全网最懒的主播”。她指的是上半年每天只有三个小时直播的状态，晚上9点到12点。从下半年开始，陶子把时间往前推了两个小时，从晚上7点到12点。这是流量最大的时候，也是很多主播竞争的时候。
另一方面，大门子把直播从晚上一个改成上午一个，下午一个，周末请一天假陪孩子。调整一个月以来，大门口的销量从一款游戏的3万单减少到了两款游戏的2万单。尽管知道晚上的交通优势，大门子也不得不调整，“身体受不了。”
左:大蒙古子右:陶子
对于主播来说，每天固定时间直播是维护流量的重要手段，但也意味着更直接的流量竞争，这对主播的身体素质和专业素质提出了更高的要求。
大萌子的老公，公司的幕后经理刘洋喜欢说“做一个更快的Aauto没什么，但他也说“很多人觉得Aauto更快赚钱容易。“刘洋见过太多冲进球场砸钱单的同事，因为短时间内得不到想要的结果而迅速离开。
他算了一笔账，每秒刷礼物。一个风扇平均成本在1.5-2元左右。去掉一些垃圾粉丝，单个费用5元。如果要精确的话，费用可能会达到十几元。
这是一笔不小的开支，即使主播很擅长第二单。但这几乎是所有新手都要入的“坑”。
陶子家不做第二单，因为“不长久”。就算目前收获了单量和销量，直播还是没人看，粉丝又买不到。在她看来，第二份清单既伤害了产品，也伤害了客户。
而且，有的人每秒可以从10万个用户那里拿到1万个订单，但是同样的价格，不一定能拿到1000个订单。“所以我们会稳定地赚那几美元。”
除了运营，大主播的头部优势可能还集中在物流和管理经验上。双十一前，临沂快递价格有较大涨幅，大部分主播都要承受成本增加的压力。不过陶子透露，她有自己的快递渠道，单价远低于临沂的市场价。“具体数字是保密的。”
更多的竞争体现在对货源的控制和商品的议价能力上。陶子给我们看了刚到货的毛领镭射羽绒服。“淘宝卖200多，我只卖89。”。低价一方面来自陶子“稳稳当当赚几个钱”的愿望，另一方面也来自大主播的自信。同样的商品，陶子的售价可能低于小主播的成本价。
不过，刘建军认为，尽管头部优势明显，但小主播在Aauto上可能会更快获得同样的曝光机会。虽然直播销售的产品很重要，但相比传统销售渠道，人货的多样性可能会成为小主播弯道超车的加分项。
陶子和大孟子表达了相同的观点，“产品和人都很重要，但人更重要”。
刘建军分享了一个有趣的现象:“(临沂)越来越多的淘宝电商也开始更快的在Aauto布局”。他们就像电商行业的正规军，和野蛮的Aauto更快的主播们争夺同一个市场。随着平台对商业化的重视——在产业区落地，以及对产品和内容的审核管控趋紧，早期成长起来的Aauto快主播可能也会面临诸多挑战。
Aauto quickie最新发布的《2019 Aauto Quicker直播生态报告》显示，Aauto quickie的直播用户超过1亿，这意味着更大的竞争压力。
所有的主播都意识到了这种压力。大梦子说，“现在越来越难了”，但他接着补充道，“总体来说，还在上升。”
顺治科技计划在年底联合临猗市政府和有赞推出Aauto Quicker电商联盟，更好地为电商主播赋能。简单来说，这个联盟希望和大大小小的主播一起玩。这可能也是经历过单兵作战的主播必须经历的下一个阶段——串联起来形成更大的潜力。
截至目前，临沂已经建立了四个电商直播基地。到明年，顺河直播小镇将完成全方位招商，总面积近10万㎡，将成为临沂最大的直播基地。
更多的传统商户将加入这场游戏，上个月刚刚开通的高铁也为这座传统商业城市带来了新的活力。
离开陶子所在的谷林工业园区，楼下包装好的货物已经堆积在楼房之间的通道里，等着被卡车拉走，运往全国各地。此时距离陶子直播还有一个小时。
夜幕降临，临沂直播电商的一天才刚刚开始。
